Việc bán hàng nhanh hay chậm, tốt hay không tốt phụ thuộc rất nhiều vào người nhân viên. Từ nhân viên án hàng cho đến nhân viên tư vấn bán hàng, tất cả đều có vai trò quan trọng riêng. Dưới đây là những kỹ năng tư vấn bán hàng giúp bạn đánh đổ mọi lý do từ chối.
Biết cách tiếp cận khách hàng
Mục tiêu ở bước này là làm cho khách hàng mở lòng, sẵn sàng trao đổi với bạn về những vấn đề họ đang quan tâm. Đây chính là tiền đề quan trọng để tiến sâu hơn vào việc tìm hiểu như cầu khách hàng.
Sở hữu nhiều kỹ thuật trong việc tiếp cận khách hàng sẽ giúp bạn linh hoạt hơn trong việc chọn phương án tiếp cận và tăng khả năng thành công. Bên cạnh đó, bạn cũng cần nhận ra thế mạnh của mình là ở kỹ thuật nào và kỹ thuật nào mang lại hiệu quả cao nhất.
Đây được coi là yếu tố cần nhiều sự rèn luyện sao cho bạn cảm thấy trở nên thật tự nhiên khi tiếp xúc 1 ai đó. Thường thường, nếu bạn quá vội vã thì ho sẽ trở nên cảnh giác và rất khó để họ có thể mở lời với bạn.
Biết cách đặt câu hỏi
Đặt câu hỏi khi tiếp cận khách hàng rất quan trọng. Đặt câu hỏi để tìm đúng nhu cầu của khách hàng. Tất nhiên nhu cầu này phải có liên quan (trực tiếp hoặc gián tiếp) đến sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Cách đặt câu hỏi chuyên nghiệp sẽ khiến lòng tin của khách hàng vào bạn ngày càng lớn hơn. Đặc biệt, hãy tránh những câu hỏi có/không và tận dụng những câu hỏi mở. Câu hỏi có/không sẽ khiến câu chuyện giữa bạn và khách hàng đi vào ngõ cụt.
Muốn thực hiện thành công bước này, đầu tiên bạn nên viết ra những câu hỏi mà bạn nghĩ có thể giúp mình tìm ra nhu cầu khách hàng. Hãy thực hành những câu hỏi đó trên những khách hàng thực tế hoặc nhờ ai đó hỗ trợ bạn thực hiện.
Sau đó, dựa trên sự thực hành này bạn hãy bắt đầu rút kinh nghiệm và điều chỉnh nội dung – cú pháp – cách nói sao cho hiệu quả nhất.
Lưu ý: đặt câu hỏi luôn đi kèm với lắng nghe. Bạn phải tập trung lắng nghe những gì khách hàng nói, đôi khi phải dừng lại, ngưng 1 chút, nói lại những gì bạn hiểu và chờ đợi sự xác nhận từ phía khách hàng.
Biết cách giới thiệu sản phẩm với khách hàng sao cho phù hợp nhất
Tùy thuộc vào cách tư vấn sản phẩm tới khách hàng mà người nghe có quyết định mua sản phẩm hay không. Đây là thời điểm quan trọng để gợi ý cho khách hàng về giải pháp của bạn.
Hãy trình bày cho khách hàng nghe lần lượt từng luận điểm của bạn. Đây là bước cần sự rèn luyện để tăng độ hấp dẫn của giải pháp mà bạn trình bày trước khách hàng. Đôi khi bạn phải dẫn chứng cho khách hàng 1 sự việc cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giải tuyết xuất sắc trước đây.
Hãy quan sát thái độ của Khách hàng trước những gì bạn đưa ra. Họ có tập trung nhìn bạn? Có đưa người về phía trước hay quay mặt đi? Họ có hỏi thêm về điều bạn vừa nói hay tiếp tục nhìn về xa xăm? Những điều này sẽ nói lên sự quan tâm của khách hàng nhiều hay ít.
Nguyên tắc vàng khi bán 1 sản phẩm/dịch vụ là bán lợi ích mà khách hàng nhận được chứ không phải bán tính năng. Vì vậy, hãy viết ra thật rõ những lợi ích khách hàng sẽ có được sau khi sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Trong bước này, bạn có thể đề cập đến mức giá của giải pháp. Tuy nhiên, thay vì trình bày giải pháp và sau đó đến mức giá, bạn có thể đảo ngược thứ tự này để mang lại hiệu quả bán hàng tốt hơn.
Biết cách đặt câu hỏi nhận phản hồi về sản phẩm/dịch vụ của bạn
Mục đích của công đoạn này là biết được ý kiến, đánh giá, cảm nhận của họ về sản phẩm/dịch vụ/giải pháp mà bạn đã trình bày. Từ đó tư vấn thêm thông tin hoặc gợi ý mua hàng cho họ.
Quá trình này có thể mất từ 1 phút đến … vài ngày. Sở dĩ phải mất vài ngày là vì đôi khi để có đánh giá hay ý kiến chính xác, khách hàng phải có thời gian sử dụng qua sản phẩm/dịch vụ đó.
Có thể cách tư vấn bán hàng của bạn không hiệu quả. Nguyên nhân có thể đến từ việc bạn chưa thuần thục những bước trước đó khiến khách hàng chưa tin tưởng hoặc họ chưa có đủ thời gian để sử dụng sản phẩm/dịch vụ và cho ý kiến hoặc đơn giản là họ e ngại việc cung cấp phản hồi sẽ tạo điều kiện cho bạn thuyết phục họ mua hàng.
Do vậy, bạn phải xem xét lại cả quá trình làm việc cùng khách hàng, phân tích những lý do khiến họ không cung cấp phản hồi và điều chỉnh ở điểm nào đó. Đôi khi, bạn phải cung cấp thêm thông tin vì có thể khách hàng cần được “training” một chút.
Dù thế nào, đây là bước quan trọng. Bạn càng khai thác được nhiều phản hồi, cơ hội bán hàng của bạn càng cao.
Bắc Nguyễn
