Doanh số là một phần quan trọng để quyết định sự thành công của nhân viên kinh doanh. Muốn bán được hàng thì nhân viên kinh doanh phải có những kỹ năng và khả năng nghiệp vụ chuyên nghiệp. Một trong những kỹ năng mà nhân viên kinh doanh không thể bỏ qua đó là cách quảng cáo bán hàng. Cùng Kỹ Năng Làm Giàu tìm hiểu thuật ngữ “sales pitch là gì” và những vấn đề liên quan đến sales pitch nhé.
Sales pitch là gì?
Sales Pitch có nghĩa là “chào hàng”
Chào hàng là một kiểu trình bày nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Chào hàng xuất hiện ở khắp mọi nơi như nhà hàng, siêu thị, chung cư,…. Quảng cáo cũng là một dạng của chào hàng được thể hiện thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng.
Một số kiểu chào hàng phổ biến
Tâng bốc
Là kiểu chào hàng được các nhân viên bán hàng sử dụng nhiều nhất. Người tiêu dùng, về bản chất, họ luôn muốn có được đảm bảo và xác nhận cho hàng hóa họ mua. Người bán hàng sẽ luôn nói với khách hàng rằng rằng đôi giày cô ấy đang thử khiến cô ấy trông năng động hoặc chiếc đồng hồ anh ấy đang thử khiến anh ấy trông giống như một doanh nhân.
Ngay cả khi họ biết những lời tâng bốc đó là không thành thật, tuy nhiên họ vẫn yêu thích chúng. Một nghiên cứu tại Đại học Khoa học Hong Kong đã thông tin rằng: “tất cả các hình thức khen ngợi, dù là chân thành hay không, cũng đều tạo ra suy nghĩ tích cực về người nói trong tâm trí khách hàng”. Bởi vậy, trong vô thức họ bắt đầu có sự tin tưởng với các nhân viên bán hàng hơn và khiến bản thân dễ bị dụ mua hàng.
Tạo ra sự khan hiếm trong nhận thức
Ví dụ, một người phụ nữ đang lưỡng lự trước việc có nên mua một đôi giày cao thể thao đắt tiền hay không. Lúc này, nhân viên bán hàng khuyên rằng cô ấy nên mua đôi giày đó ngay bây giờ, vì chúng là đôi cuối cùng của cửa hàng.
Sau đó, một nhân viên khác đến và nói với người khách hàng rằng cô ấy đã bỏ lỡ một đôi giày thể thao tương tự và phải mất tới nửa năm để tìm lại đôi giày đó. Nỗi sợ của việc bỏ lỡ đôi giày sẽ khiến vị khách đó quyết định mua hàng.
Một nghiên cứu của Đại học Stanford đã tiết lộ rằng nỗi sợ “bị bỏ rơi” làm giảm sự hài lòng chung của khách hàng. Vì vậy, các cửa hàng triển khai các chương trình “số lượng có hạn” để tạo ra sự lo lắng khiến mọi người quyết định mua hàng nhanh hơn mà không cần lưỡng lự.
Ý thức có đi có lại
Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng: “mọi người bẩm sinh đều có ý thức có đi có lại khiến họ tin rằng sau khi nhận được một điều gì đó tốt đẹp thì họ nên làm điều gì đó để đáp lại lòng tốt đó”.
Để phát huy điều đó, các nhân viên bán hàng thường sẽ tạo ra một kịch bản “cho và nhận” khiến khách hàng cảm thấy rằng mình đã được giúp đỡ. Hay nói cách khác, các nhân viên sẽ cho đi giá trị đối với khách hàng.
Chẳng hạn, nếu khách hàng không thể tìm thấy một chiếc váy đúng kích cỡ của mình, nhân viên sẽ tìm kiếm nhiều lần trong kho dự trữ để tìm ra nhiều chiếc váy khác mà khách hàng có thể thích.
Đó là một hành động đơn giản, nhưng kết quả là, khách hàng sẽ cảm thấy áy náy vì sự nhiệt tình của nhân viên bán hàng và khiến họ mua hàng để đáp lại sự nhiệt tình của nhân viên đó.
Một số thuật ngữ liên quan đến sales pitch
Dưới đây là một vài thuật ngữ có liên quan đến sales pitch:
+ Elevator pitch: Elevator pitch không có khái niệm quá rõ ràng, mà nó chỉ là cách tối giản, định nghĩa và dùng chung cho những bài trình bày, giới thiệu ý tưởng, kế hoạch, sản phẩm đối với các nhà đầu tư, khách hàng tiềm năng để lôi kéo, thu hút họ với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, để họ trở thành khách hàng tiềm năng.
+ Pitch deck: Pitch deck thường được nhân viên kinh doanh dùng trong các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc các cuộc nói chuyện với những khách hàng, nhà đầu tư tiềm năng để thuyết phục họ về dự án hay sản phẩm, kế hoạch mà bạn đưa ra.
+ Sales: đây là thuật ngữ chung trong ngành kinh doanh, có nghĩa là bán hàng, đây là thuật ngữ chỉ các hoạt động liên quan đến bán hàng hoặc số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ được bán trong một khoảng thời gian được nhắm mục tiêu nhất định.
+ Selling Skills: Đây là thuật ngữ chỉ kỹ năng bán hàng của các nhân viên kinh doanh. Các kỹ năng này có thể là những tố chất tự có của mỗi nhân viên hoặc những kỹ năng sẽ được tích lũy trong quá trình làm việc như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng truyền đạt thông tin,…
+ Solution selling: đây là một phương pháp bán hàng và nó gần như là một dạng nhỏ trong Sales pitch. Ở phương pháp Solution selling thì thay vì nhân viên kinh doanh chỉ quảng bá một sản phẩm hiện có, nhân viên sẽ tập trung vào các vấn đề của khách hàng và giải quyết vấn đề bằng các dịch vụ phù hợp (sản phẩm và dịch vụ). Việc giải quyết vấn đề là những gì tạo thành một “giải pháp” cũng như là cách thúc đẩy hiệu quả bán hàng, vừa giải quyết vấn đề của khách hàng cũng như bán được hàng, dịch vụ cho doanh nghiệp.
Lời kết
Mong rằng những thông tin mà Kỹ Năng Làm Giàu cung cấp về sales pitch sẽ giúp quý độc giả có được những kỹ năng bán hàng hiệu quả cho nhân viên kinh doanh. Hãy nhớ theo dõi Kỹ Năng Làm Giàu thường xuyên để cập nhập cho bản thân thêm nhiều thông tin bổ ích nhé.
Thanh Hằng
