Không biết cách xử lý từ chối khách hàng
Có khá nhiều người bán hàng bị tuột mất khách hàng ở những phút chót sau cả quá trình giới thiệu, chăm sóc vất vả. Hãy học cách xử lý từ chối và “hạ gục” khách hàng nhanh nhất trước khi họ mua hàng của đối thủ
Không chốt sale trong cả quá trình bán hàng
Mặc dù 5% cuối cùng của quá trình bán hàng mới diễn ra phần đàm phán giá cả, chốt sale. Tuy nhiên, với một người có kỹ năng sale tốt, họ sẽ xây dựng tinh thần “chốt sale” – tinh thần thiện chiến ngay từ khi mới bắt đầu làm quen với khách hàng đó.
Không hiểu rõ các tiêu chí ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng
Những câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng là một cách để cho khách hàng tiềm năng biết rằng, quá trình bán hàng đang gần đi đến giai đoạn cuối. Những người bán cần phải nhận thức và nằm bắt được cơ hội để đưa ra câu hỏi đó. “Chốt” quá sớm làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy hối hả, mông lung về sản phẩm dịch vụ, trong khi “chốt” quá muộn sẽ làm cho cuộc nói chuyện kéo dài và đồng thời làm tốn thời gian của hai bên.
Bởi vậy, trước khi bắt đầu quá trình bán hàng, bạn phải đảm bảo mình đã hiểu rõ những tiêu chuẩn cụ thể mà khách hàng tiềm năng sẽ dựa vào đó để quyết định mua hàng: Quy trình pháp lý, nêu rõ các tính năng của sản phẩm; Họ có cần nhà cung cấp để làm theo một đánh giá nhất định hoặc quy trình pháp lý?… Tìm ra các tiêu chí này và thực hiện chúng một cách tốt nhất để việc chốt sale diễn ra tự nhiên và dễ dàng hơn bao giờ hết.
Không hiểu Buyer’s Journey (hành trình mua hàng) của khách hàng tiềm năng
Nắm rõ được hành trình mua hàng của khách sẽ giúp bạn hiểu rõ được khách hàng đang cần gì để gia tăng thêm sự thuyết phục trong quyết định mua hàng.
Không xác định được đâu là bottom line
Thỏa thuận bán hàng bắt buộc phải có lợi cho cả hai bên, điều đó có nghĩa là không làm ảnh hưởng đến giá cả hoặc các điều khoản thanh toán đến ranh giới thỏa thuận giữa người mua và người bán (bottom line). Biết được ranh giới này sẽ là cơ sở để hai bên cùng nhau đàm phán được thuận lợi hơn.
Nói quá nhiều
99% dân sales được đánh giá là nói quá nhiều, và chỉ có số ít người biết cách kiệm lời. Nếu là người sales thành công họ sẽ biết cách dừng lại đúng lúc để nhường lời cho khách hàng bằng những câu hỏi quan trọng và mang tính quyết định. Hãy học cách trở nên chuyên nghiệp hơn khi giao tiếp với khách hàng.
Sai lầm khi không sử dụng những câu hỏi trực tiếp gợi mở mua hàng
Đối với những khách hàng không có lập trường, tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ quá lâu mà vẫn chưa đưa ra quyết định thì cần đưa ra các câu hỏi có tác dụng dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua hàng. Vì họ vẫn đang băn khoăn và lưỡng lự, áp lực này do chính bản thân khách hàng tạo ra, nó đến từ bên trong và rất mạnh mẽ. Do đó, chỉ cần vài câu hỏi gợi mở thôi nhưng sẽ mang lại hiệu quả thuyết phục cực kỳ cao.
Sử dụng các thủ thuật chốt đơn không đúng lúc
Rất nhiều người bán hàng hay vội vàng để đạt được doanh số trong tháng nên đã sử dụng những thủ thuật nhỏ để rút ngắn quy trình mua hàng. Tuy nhiên, bạn lại không biết rằng, chính cách đi tắt đó lại không mang lại hiệu quả. Khách hàng chưa đủ thời gian để tìm hiểu sản phẩm, dịch vụ của bạn. Họ cảm thấy vội vàng, mông lung và thiếu tin tưởng.
Giọng nói kém cuốn hút
Một giọng nói kém cuốn hút rất có thể sẽ kết thúc cuộc nói chuyện ngay từ khi nó vừa mới bắt đầu. Trong một cuộc khảo sát của các dân sales đã chỉ ra rằng: những người có chất giọng cuốn hút, có hồn là những người dễ thuyết phục khách hàng và độ tin tường cao. Ngược lại, những người có giọng nói buồn chán, tẻ nhạt, không có sức thuyết phục thường bị khách hàng gác máy hoặc kết thúc cuộc nói chuyện sớm. Hãy cố gắng luyện tập và khắc phục điều đó nhé.
Không tạo ra cảm giác khẩn cấp
Thực tế, có hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là nhu cầu và thời gian. Có khá nhiều trường hợp, khách hàng có nhu cầu nhưng vẫn không chốt được đơn. Khi gặp những tình huống như vậy, bạn cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác cấp bách làm cho họ hiểu nếu không mua hàng ngày sẽ ảnh hưởng đến những lợi ích của chính bản thân họ.
Đàm phán với những người không có thẩm quyền quyết định
Đàm phán của bạn không có sự tham gia của “Decision maker” (người ra quyết định) sẽ làm mất thời gian của cả đôi bên. Bởi lẽ, đối với những người không có khả năng quyết định, họ chỉ có thể lắng nghe và báo cáo lại với cấp trên. Một vài trường hợp không tránh khỏi hiểu lầm ý kiến dẫn đến việc chốt sale không thành công.
Trình bày vấn đề quá sớm
Nhiều bạn sales bắt đầu cuộc gặp với khách hàng bằng một bài thuyết trình dài dòng như một chiếc máy. Thay vì ngay lập tức thuyết trình, dân sales thành công thường tập trung vào khách hàng, tìm hiểu những khó khăn thường gặp hay những mục tiêu của họ. Hãy học cách dẫn dắt câu chuyện và tạo thiện cảm trước khi thuyết trình về sản phẩm.
Chốt đơn quá sớm
Tương tự như cách bạn không đặt quảng cáo sản phẩm của bạn vào cuộc gọi đầu tiên, bạn cũng không nên cố gắng chốt sale với khách hàng khi mới chỉ đi được nửa hành trình.
Thanh Hằng
